如果把擴科稱為教育培訓機構的另一種"續費"，我想應該沒有哪個校長會對此有不同意見。

對于教培機構來說，拓科是除了老生續費之外，機構內部直接創造營收增長的方式之一。做好擴科工作，不僅讓機構的單位成本下降，并可以在一定程度上減少機構的盈利壓力。

既然擴科有如此大的好處，那是不是機構任何時候都可以進行擴科呢？

非也，非也！

在我看來，要想做好擴科工作，首先必須做好以下工作：

用結果說話，這句話同樣適用在教培機構和家長的溝通上。

千萬不要想著通過低價來讓家長持續性在機構報名學習。

家長之所以愿意在你的機構持續性學習，一定不是因為價格。低價只能吸引家長一時，但絕不會長久。能夠讓家長可以持續性的在你的機構繳費學習的，只有你機構通過教學服務所展示出來的教學質量，換句話說就是你機構的教學效果達到了家長的預期。

所以千萬不要幻想著通過低價來綁定家長。低價引流可以，但要想擁有一批粉絲家長，機構只能通過學習效果（孩子的成績）來實現。沒有效果或者效果不明顯，家長也許前期會因為低價報名，但不會長久。所以學習效果才是決定家長是否愿意在機構持續性學習的根本原因。

續費如此，擴科也是同樣的道理。家長愿意擴科，是基于孩子在你的機構經過一段時間的學習后，學習效果基本達到了當初報名時的預期。

所以要想擴科成功，也是基于現有課程學習效果提升明顯。所以，要想做好擴科工作，首先復盤一下自己機構的教學質量，是否都達到了預期的教學目標，家長對目前教學服務的滿意度如何？

不要盲目的去做擴科，或者說不要為了擴科而擴科。有些機構處于營收壓力，著急對現有的學生進行二次消化，于是在拓科科目教學質量還不是很穩定的情況下就進行擴科，這樣只會導致現有學生對機構的教學質量產生整體懷疑，不但會導致已經擴科的學生產生退費，也會讓機構整體的口碑受到影響。

那怎樣才能做好擴科工作呢？ 讓我們先從擴科的定義開始梳理吧

擴科，顧名思義就是擴展科目。對教培機構而言，學員留存是教培機構持續發展的重要指標之一。

而這一指標則主要包含了三個部分：擴科率、續班率、退費率。要想提高留存率，就要做好兩件事：減少退費，提升續班和擴科。

從機構運營對角度看，擴科工作開展效果好壞與學員基數和機構總科目數有關，學員基數越大，獲知科目宣傳的范圍越廣，效果越好；總科目數越多，擴展的難度系數越小，效果越好。

所以，在思考如何做好擴科工作之前，先記住下面這個公式：

擴科率=各科目學生人次總和/在校生總人數，在這個公式中，各個字段的含義解釋如下：

【擴科率】：單個學生在機構平均學習的科目數

【各科目學生人次總和】：每科目在讀學生人數之和

【在校生總數】：目前在校生總人頭數

如果你理解了上面這個公式，那你同樣就應該理解：擴科率是對機構營收直接影響因素！即：在機構學生人頭數不變的情況下，擴科率和客單價是影響營業收入的兩個關鍵因素，擴科率與營收成正比；從成本上看，平均獲客成本與擴科率成反比，擴科率越高，平均獲客成本越低，企業利潤越高。

那擴科到底應該怎么做呢？ 我覺得可以從擴科時間、學生分層等兩個方面進行分析和準備。

擴科時間

新生入學的第一次全科測試

初步了解學員各學科情況，不管報的哪科，都要進行全科測試，這一點非常重要！（這是因為很多孩子的成績并不是真實所報，為免以后家長說沒有提升做準備)。

話術是“家長，您好。我們學管師本著對學生負責的態度，對孩子某某學科進行測試。”再慢慢提升到學科角度分析，讓家長從第一天入學就感受到學大老師的專業度和責任心。

月考后

月考可能不是關鍵考試，但是對孩子短期的學習還是有很大的觸動。給家長在平時的溝通中融入這些信息。快考試前跟家長提到孩子某個學科的問題，針對性的擴科突擊。

期中、期末考試后

雖然期中考試對孩子來說是個診斷性測試，但是也是孩子整個學期的轉折點。所以不管考前考后的擴科都非常容易。

在掌握擴科時間的基礎上，面對不同孩子所呈現出的學習效果，我們則可以通過學生分層溝通來實現擴科。

例如：對于考得還不錯的孩子，我們可以用下面的話術進行拓科溝通：

家長，您好! 孩子本次考試基本在校排名是什么位置，這個要了解清楚。我發現孩子主要問題是在哪個學科上面，這是孩子本學期最關鍵的一次考試，而且是區里統考，這次考試就是孩子問題真實的體現，其他學科那么棒，因為這個學科讓孩子與前多少名失之交臂，挺可惜的，為了避免下次選拔考試比如一模出現這樣的情況，我們正好為她做好一切的準備工作。您說呢?

而對于對于考的不好的孩子，那我們就調整一下我們的溝通話術：

首先，表示關心：

家長，您別著急，看到孩子這次成績和排名了。

您看孩子過來先把試卷做個分析。找到導致成績現狀的真實原因，主要在教學內容、教學目標、學生配合等方面。比如老師講到重點考點了，學生當時聽懂了，由于課下沒有及時鞏固落實，導致考場失誤;

然后進行客觀分析，對家長進行安慰

當然，孩子能在第一次選拔考試把孩子問題暴露出來，也不是壞事。

這次考試能給孩子帶來挫敗感，雖然讓孩子可能在自尊心上打擊不小，但更能使孩子厚積薄發。

而且我發現孩子在數學方面很多失誤的原因是粗心，還有審題不清等原因。同時我看到孩子這次語文成績也不是特別好。

現在給孩子補充理科知識的同時老師能夠幫助他提升審題這塊的理解，但同時也可以考慮一下安排語文課，讓語文老師幫助孩子梳理理解上的疏漏。希望家長多多鼓勵孩子，給予家長我們對孩子的肯定，讓家長重新樹立信心。

學校一模、二模考試后

這兩次考試不僅僅關乎升學，最重要的是心理的應變考試，所以只要考前充分的準備，才能換來處變不驚。前提是必須全面了解學員各學科情況，才能專業和有效的進行擴科。

擴科體驗基本可以采用免費試聽的方式進行，試聽時間控制在1.5個小時（建議家長和孩子一起，方便試聽體驗后進行答疑）記住：一切從學生角度出發，用專業和用心打動家長。