偶然看到一個培訓場景，一位專業講師在大談機構養護院的營銷STP、4C和4P，第一感覺就是現在的講師講營銷的都是講工具，古話說“工欲善其事必先利其器”，要做好營銷，這些工具是理論知識，也是營銷助手，但是實際工作中的養老床位營銷，更多的還是看你選擇什么樣的方式方法，這個選對了，有時候真的能起到事半功倍的效果。

撇開養護院的定位、服務模式、風險防控、內部工作配合等內容，我們今天就重點說一下機構養老床位銷售過程中常見的集中方式方法，這些常見的方法有：“體驗式營銷、顧問式營銷、精準營銷、圈層營銷、網絡營銷、事件營銷”等，今天我們就專門針對這六種營銷方法進一步闡釋。

第一個就是體驗式營銷

機構養老項目營銷常聽到這么一句話，說是“耳聽不如眼見，眼見不如體驗”，說的就是客戶聽說這家養老院不錯，不如自己去真實的去看一看，等到了養老院后看到一切的確跟人家說的一樣，軟硬件都非常的棒，但還是不知道如果真的住到這里以后，時間長了會是啥感覺？于是聰明的業務人員就馬上跟老人說，我們有“意向客戶免費試住三天”這樣的一個真實體驗環節，可以邀請這位老人自己或跟自己的老伴，兩人一塊來這里試入住體驗三天，滿意了再辦理入住手續，要是不滿意，可以選擇不住。但是這里有個條件就是要繳納1萬塊錢的押金，等試住結束后原樣退換給老人。

這個就是體驗式營銷，這種營銷方式很普遍，但要注意三點:

第一體驗間的設計，要按照適老化標準來做，體驗間盡量與實體房間同比例大小設計，以便于老人能體驗到真實的感受；

第二對于提出免費體驗的長者，務必要收取押金，從某種意義上來說，這個押金就是老人的“誠意金”；

第三體驗營銷的真正目的在于通過這樣的過程，來真正獲取客戶對我們項目房間硬件配置、服務體系的設計有什么建議和意見，以此來促使我們把產品與服務做到極致，能更好的滿足老年人的需求，以此梳理我們項目的品牌價值。

第二個就是顧問式營銷

顧問式營銷對于機構養老項目來說，對業務人員的綜合業務水平要求很高，因為顧問式顧名思義，就是以養老顧問的形式，對老年人的未來養老生活進行整體的規劃。“60歲精彩老年生活才剛剛開始”，這是我們給老年熱規劃晚年幸福生活的起點，要重點突出未來在我們的機構養護院，老年人可以從60歲開始，每天都享受到那種老有所樂、老有所交、老有所的日子，那么我們的養護院就不會再為入住率上不去而發愁了”。

具體如何利用顧問式營銷的方法，要求業務人員包括其他同事都要做到基本的兩點：

一是每個人都必須對養護院的里里外外，產品、服務等都做到了如指掌，郎朗上口，包括項目的背景、起源、投資結構以及個人的商務禮儀、社交活動經驗等等；

第二就是要利用養老項目的產品功能和服務體系，可以輕松地結合老人的實際情況，給老人拿出一個具體的養護院生活規劃方案，包括老人每天的具體活動建議，用餐時間、參加活動類型等，重點是讓老人對在這里的生活充滿了向往。

第三個就是精準營銷

機構養老項目的精準營銷首先要做的就是精準定位，包括客群定位，產品定位，品牌定位等，只有定位準確了，才能真正的把養老項目的客群找準，才能把客群的需求寄托在產品的功能之上，用功能配合服務來滿足客戶的需求。

對于產品來說精準定位固然重要，但對于營銷業務渠道拓展來說，同樣精準的渠道業務開發也是非常重要的，機構養護院的精準渠道拓展就在于醫院這個渠道、社區這個渠道乃至項目所在區域的各種養老產業協會、老齡協會、老年社會團體等，這些渠道都需要在項目籌備前夕，通過內部關系的協調，外部關系的拓展，逐漸的理順理清，便于后邊業務人員把每個渠道都能走通。

第四個就是圈層營銷

所謂圈層營銷就是要求業務人員利用自身的“九同關系”開發資源，獲取市場開發機會或潛在信息。我們每個人都身邊具備各種各樣的資源和社會關系，如果說你能把自己身邊的各種資源和社會關系都捋清楚，利用自己的這種關系和資源每天都有幾條重要的潛在市場信息出來，那恭喜你剩下的就是轉化了。我們經常說銷售的漏斗原理，你想要獲得更多的客戶信息來轉化成交客戶，那么你就必須在“漏斗”的上邊時不時的有更多的資源進來。

除了業務人員自身的各種圈層營銷關系外，我們還可以利用老人也就是客戶的圈層來發起轉介紹營銷，也就是說一個老人來項目上考察看過后，愿意買一套產品，我們就可以把他發展成為我們的外部潛在“市場開發人員”，也就是說利用這位已經成交或意向成交還未成交的老人的身邊各種關系進行轉介紹，最終開發出來更多的潛在的意向客戶出來，當然開發一個要是成交了，我們也是對這些個“外部潛在的市場開發人員”是有提成或獎勵的，多勞多得啊，兼職或全職來做，都可以給個機會嘛！

第五個就是網絡營銷

現如今的市場是互聯網的市場，很多過去線下的經營，現在都轉到網絡線上經營了， 同樣對于機構養護院，網絡上經營固然是個很好的宣傳方式。

現實中也有一種養老模式就是互聯網養老模式，就是把現實里老人的生活所需，養老所需，全部都搬到網絡上，利用智能化、信息化手段來滿足各種養老需求的一種養老方式，老人可以不去養護院，可以不去社區，但老人可以在網絡上買藥，可以在網絡上跟大醫院的醫生用視頻面對面的溝通，可以讓醫生在線開處方拿藥等等，類似這些都是大數據采集+互聯網的養老模式。

那么既然老人能在網絡上掛號看病、開處方買藥，就一定能在網絡上查看養老院的現實情況。大家看泰康的網站，看萬達養老的網站，都是在線360度全視角VR在線查看養老院的實際情況，可以說老人不出門，就已經非常清晰的了解到了全市全縣最好的養老院的實際情況，包括在線溝通價格和服務內容等。這就是網絡營銷，是利用互聯網平臺，把老年人和養老院相互連接起來的一個平臺，猶如夜里樹下月老牽線一般，完成了老人與理想中養護院相互選擇的整個過程

第六個就是事件營銷

這里的事件營銷簡單說就是指養護院日常線下的事件公關活動，對于傳統的機構養老來說，除了養老現場案場接待以外，營銷日常做的最多的也就是戶外線下的事件公關活動了。不管是常規的醫養結合走進社區“義診”活動，還是與其他老年社會團體相互組織或贊助的各種老年文化娛樂活動，實際上都是一種利用這些事件活動，進行營銷公關蓄客，以最終獲取潛在意向客戶，完成最終客戶的成交轉化。

常規的這種線下營銷公關活動，大多時候都是團隊團體合作，不是個人活動，所以最核心的就是做到有計劃、有組織的配合工作，配合到位再加上前期準備工作充分（包括各種工種支持、場地運用備案等），后續掃尾工作完備，基本上就不會出現什么問題，重點是后續要對采集到的所有潛在意向客戶信息及時登記在案，并及時跟進和轉化，才能促進把營銷公關活動起到更大的效果。

綜上所述，所謂“仁者見仁智者見智”，以上所說的這六種營銷方法，不同的團隊或不同的項目，都有不同的理解和做法，但基本原理和大致做法都相差不遠，只要要領和注意點掌握得當，基本上每種方法都是養老項目最合適的業務拓展辦法。

人是第一位的，人是第一生產力，不管用什么工作方法，營銷團隊和高素質的營銷人員都是非常重要的，養老項目需要建立一支服務型的營銷團隊，核心目的就是說養老項目不管是機構養老還是養老公寓式的住宅社區、居家養老，都需要一支時刻把服務意識放在第一位的營銷團隊來執行，離開了這個，一切都僅僅只是方法而已。

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