伴隨著資本寒冬，企業用人成本高企，市場競爭環境半壟斷半割據，“找人、找錢、找方向”對于初創企業來說無疑都難上加難。

在這種環境下，北極光創投創始人、董事總經理鄧鋒說：雖然面臨諸多挑戰，但相信新的機會將不斷涌現。比如在消費升級、互聯網+、科技創新這三個大方向上，新興的中產階級、新經濟和傳統的結合、科技創新的不斷發展等等，都讓我們相信未來五到十年會有很大機會。希望通過北極光“未來十年”行業分享會，讓優秀的創業伙伴和行業專家在這個平臺上一起思想碰撞，共同發掘前沿的產業趨勢，見證未來十年的沸騰。

本文是系列活動的第一期，邀請到了北極光合伙人，VIPKID、考蟲、火花思維的早期投資人林路分享，從互聯網教育看互聯網的下半場機會在哪里。以下是活動現場干貨，enjoy：

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互聯網下半場，服務和品牌取代流量法則

2014年的時候有這樣一種說法，移動互聯網用了兩年走完了PC互聯網十年的路。流量模式給了很多公司做輕的機會，同時市場份額分配的721原則使得過去互聯網公司更愿意不惜成本獲得最大的市場份額形成壟斷地位，從而在壟斷的基礎上構建自身的商業模式。走到今天，由于流量紅利的消失，這個模式的游戲規則正在失效。接下來的機會也許是來自互聯網對傳統行業的改造。教育是被互聯網深刻改造的行業之一。這次活動林路整理出過去在在線教育投資的一些心得，希望對其他行業的改造有一定的借遷作用。

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時機的重要性：向陽面的果實能更早的成熟

對投資和創業來說，天時也就是進入的時間點是最重要的因素。但實際操作過程中判斷時機是個很難的事情。如果這是個新行業，有個簡單的方法：可以把所有的創業機會根據成熟的條件排在一個時間軸上。就像一棵果樹，向陽一面的果實往往會先成熟。然后觀察行業是否按照你設定的時間軸在依次發生變化，如果不是再思考原因后調整，那么你有機會理出一條相對準確的行業發展時間軸，從而掌握合適的進入時機。

北極光在2014年對教育行業進行分析的時候，曾經畫過一條時間軸，初步把教育行業分成三個賽道：職業教育、英語、K12。其中，職業教育因為核心是就業驅動，決策相對簡單，因此容易最先成熟；其次，英語教育相對標準化；然后是K12教育，因為付費者和消費者分離導致決策復雜，會是最后成熟的子類別。有了這個時間軸，你就有機會在特定的時間集中全部的精力去關注一個子類別。

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行業發展早期關注的是差異化，發展中后期關注的是利基市場和變量

行業發展的早期，用戶的教育成本會非常高，降低教育成本最有效的方法是能做出與線下的差異化。互聯網的連接屬性解決了地理和空間的障礙。所以51talk可以利用了菲律賓外教低廉的成本；VIPKID可以連接北美豐富的外教資源；考蟲可以實現萬人同時在線的超大教室。

行業發展到中后期階段，創業的機會在被早期階段發展起來的公司壓縮，同時由于教育行業的非壟斷性，使得今天新東方和好未來兩大巨頭仍然是青壯年時期，充滿了活力。我們應該去尋找巨頭留下的空隙，也就是所謂的利基市場。

同時行業所處環境新的變化也會將巨頭和你拉回到同一個起跑線。

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創業方向的選擇：參培率和集中度是需要考慮的重要因素

一個特定教育行業的市場規模實際上并不是想象的那樣容易判斷。其中最大的變量是大家往往會忽略的參培率的變化。如果一個行業參培率從1%變成10%，其市場規模就會擴大十倍。互聯網可能帶來的更低的培訓費用，更便捷的教育方式有可能使得參培率在短期發生很大的變化。雖然四六級考試是大學生參與人數最多的考試，但在考蟲進入前四六級的參培率在千分之幾；但199元的單價，以及競品的加入，在短短幾年參培率提高到百分之幾。同時類似VIPKID的用戶，如果沒有VIPKID未必會報線下的英語培訓，互聯網帶來的新用戶使得少兒英語在過去幾年參培率有了顯著的提高。

另外需要特別關注的是行業可能的集中度。K12教育是個接近萬億市場規模的行業，但今天新東方和好未來在行業的占比差不多到2%的水平。互聯網解決了教育公司地域擴張低效的問題，同時品牌形成的周期變短，使得頭部公司有可能獲得10%到20%的市場份額。那么一個在線教育公司體量就可能是線下公司的五到十倍。不同品類的集中度會不一樣，越規范的行業，越容易標準化，越沒有地域差異的品類集中度會越高。比如公務員考試由于更規范，才有了華圖和中公這樣的行業巨頭，而其他考試培訓的集中度就沒有那么高。

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今天K12的機會在那里？

首先需要關注的是用戶群體的變化。今天80后的互聯網一代正在成為新的學生家長。他們對于選擇線上和線下并沒有特殊的偏見。互聯網的連接帶來跨地域教師的配給；IT技術的引入使得在線教育相比線下有可能更個性化；在家就能上課的便捷使得這個行業正在快速成熟。

教育的另一端高考改革的變化可能會帶來高考分數的區分度的下降以及多元的評價體系，使得大學對自主招生的依賴越來越大，有可能會帶來新的創業機會。

由于IT技術的引入，在線教育正在經歷從復制線下教育模式過渡到產生新模式的機會。英語繪本與線上教學的集合使得繪本的體驗更完整；攝像頭和iPad的引入使得鋼琴陪練在線化成為可能。這些模式的創新以及不斷發展有可能帶來全新的教育品類。這是最值得期待的原生在線教育模式。

同是由于戶籍的限制，一些一線城市的中產，不得不為子女選擇國際學校。過去幾年國際學校的快速增長，使得國際學校數量達到了600多所。由于國際學校無法提供個性化的服務，也會帶來一些新的創業機會。

總結下來，未來k12的機會在于“新人群、新技術、新交互”

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如何擴張：教育終是全品類競爭

互聯網教育是個重度服務行業。某種意義上屬于勞動密集型行業。過去幾年我們看到的是教育背景的創業者往往比互聯網背景的創業者要成功很多。一方面是對教育行業的理解，還有一塊是對庫存的管理。由于無法估算需要多少教師和服務團隊，互聯網背景的創業者往往在擴張的時候會更保守，可能會錯過公司快速增長、急速規模化的最佳階段。

教育行業由于模式以及用戶的消費決策都偏重度，使得市場的集中度并沒有純互聯網行業前幾名721那樣市場份額分配規則，也意味著一個公司進入一個新行業的壁壘并沒有那么高。由于特定子類別的天花板限制，教育公司在一個行業成熟后會往往選擇去擴張另外一個行業。

類似一個棋盤，你從一個格子起步，考慮到你品牌的影響延續性，往往會選擇格子周圍擴張一格。我們可以看到新東方和好未來從不同的格子起步，今天變成了全品類的教育公司。

需要考慮的是什么樣的擴張方式是更容易的。邏輯上從低齡擴到高齡，培優擴張到補差相對于高齡擴低齡，補差擴到培優會更容易一點。

同時創業方向選擇上需要，要找一個最好的格子作為切入點，圍繞著最尖銳的切入點不斷拓展。

分享會的后半場，圍繞著經常會遇到的融資節奏和如何高效找人的問題，創業者和行業專家進行了更深入的交流。

【Q】：（靈數CEO劉相峰）

對于融資節奏，是否應該從最開始就要有一個總體設計和規劃？

【A】：（一葦資本合伙人鄭良旭）

是的，需要一個整體的計劃。

在今年資本環境下，融資讓很多創業者倍感焦慮。今年的融資確實有一個非常大的特征，就是明顯的頭部化趨勢。頭部項目很容易融資，在持續投資的也是頭部機構，機構也喜歡在項目上扎堆，追求安全和規避風險心理很重。

現階段，融資不是一個孤立事件，而是一個系統的事情。融資有兩個非常大的禁忌，一是業務增長曲線下滑，二是核心團隊不穩定。所以創業者在準備融資時一定要規避掉這兩點。

此外，融資時點的選擇、融資節奏把握也是公司一定要注意的要點。今天的融資、產品、市場應該是三位一體的事情。融資的時點應該是在公司勢能最大的時候完成。把產品、團隊調整到最好的時候，統合考慮資本市場、行業融資環境、公司業務狀態再開始融資，并要快速完成。

現在的情況下，大家更多不會追求高估值，而是在速度快的情況下能形成一個競價氛圍，讓自己的融資安全性更強。

【Q】：（試玩互動CEO胡健）

創業公司什么時點適合引入專業HR？

【A】：（ITerGet Consultant Charles）

問題的實質是：什么時候搭配招聘，我們的經驗是，越早配備越好。最早期的招聘負責人，在沒有Hr之前，就是創始團隊自己。但是稍大一些后，富有創業精神的Hr就能分擔部分招聘工作了。

早期的公司招聘難點之一是，沒有品牌認知，也就無法解決候選人對公司的信任的問題。優秀的招聘的同學，一方面，使用專業的方法來總結公司亮點，準確通過渠道傳遞消息，另外一方面，能從創業角度發現招聘工作中的細節問題，做好很多人的勸說，跟蹤工作。總之，創業公司一直需要一個有形的，或者無形的招聘力量。

【Q】：（TalkingData 高鐸）

創業公司如何解決招人難的問題？

【A】：（ITerGet Consultant Charles）

這并不是創業公司招人難，是所有公司都有招聘難點，總有不讓候選人滿意的地方。但有一些認知分享：ITerGet服務過早期的頭條，快手，VIPKID，美團等等公司，幾個共有特點：

1、這些公司都是非常注重A類人才，所謂注重，表面現象就是能給A類人才給得起錢。但是我們有相當一部分公司在Offer的時候，都講的是：我能給得起錢，但是給的多了，他就是沖錢來了。

2、創業團隊都在親力親為找人，具體可以看那邊文章:《張一鳴，面試過2000人后，發現優秀的都有共同點》，這篇文章，只需要注重前半句就好：面試過2000人。順便加個小故事，我們前一段時間遇到一個優質的候選人，有其他Offer，需要在兩天內做決定，我們給頭條的時候，張一鳴反正是在兩天內走完了所有的流程，包括CPO，張一鳴的面試，全部都完成了。小故事能反映出頭條的效率。但事實是，有相當的創業團隊和CEO，面試過的人，不到100人吧，而且也不注重面試方法論的建設。

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